Fechamento de portas foi um termo cunhado da venda tradicional, construido em cima da metáfora de que você precisa fechar as portas pelas quais a lead irá fugir do fechamento.
Ela reflete a intenção de que você está caçando alguém e não pode deixá-lo fugir, como se a tomada de decisão fosse algo doloroso e que as pessoas evitam a qualquer custo.
Todo esse ideário remete e induz o estudante de vendas a construir o mindset errado, por isso eu derrubo ele para substitui-lo com uma versão mais sublime, permeada de emoções positivas, sobre o ato de comprar e vender.
É em cima disso que renomeanos o trabalho do Hunter para Builder, em referência a pontes, e do Closer para Guider, em referência ao conselheiro que ajuda outros a escolher quais caminhos tomar.
No mid-market, frameworks como o “Fechamento de Portas” tentam acelerar o ciclo forçando compromissos artificiais. Mas no enterprise, essas táticas são rasas e contraproducentes. A verdadeira influência emerge de visitas técnicas, relações de confiança e da construção compartilhada de sentido sobre o problema.
Este framework descreve como estabelecer compromissos de problema em ciclos longos, com melhorias inspiradas em Lean Selling, Challenger Sale e Challenger Customer.
Como vocês sabem, aqui na Sella estamos focados em levar a Tagna aos seus primeiros 500 milhões em faturamento. Devemos atingir os primeiros 50 milhões em 30 meses ou menos. Por conta disso, muito do que iremos publicar é sobre nossas experiências no enterprise industrial, vendendo soluções para Process Automation.
Autoridade técnica e credibilidade já foram conquistadas antes da proposta.
Confiabilidade é inferida por reputação e conexões dentro da planta industrial.
A planta industrial continua rodando. O ciclo é guiado por percepções internas de maturidade e urgência.