Eu nunca conheci alguém bom na arte da conversa que, ao mesmo tempo, não soubesse ler e escrever.
Talvez por reflexo do meu passado acadêmico a única coisa que eu sabia medir corretamente nos candidatos era seu conhecimento teórico.
Vivi sem paz na minha jornada de recrutamentos durante por selecionar candidatos que logo em seguida demonstravam não ter o comportamento adequado ou possuírem menos técnica do que eu precisava.
Só encontrei alguma paz depois que passei a entrevistar vendedores segundo os princípios que elenco abaixo.
Se ainda não ficou claro, pra mim a venda B2B tem tudo a ver com a arte da boa conversa e com ser um bom ou uma boa anfitriã.
Gente boa de vendas é gente que sabe aplicar o papo convidativa, que faz os outros se abrirem e serem vulneráveis.
Na minhca mente é como os jornalistas são, ou as personagens de poetas nos romances dos jornalistas: forjam laços íntimos velozmente com qualquer passante na rua.
Só ler O Sol Também Se Levanta de Hemingway para entender do que estou falando.
{{primeiro_nome}}, pra garantir que você será feliz aqui na {{empresa}} eu preciso fazer umas perguntas extremamente íntimas que vão revelar quem você é de verdade pra mim.
Sem isso você vai acabar entrando aqui num cargo que não combina com quem você é.
O que você pensa sobre isso?
É assim que eu abro todas as minhas entrevistas. Faço assim porque é o melhor contrato que encontrei que me dá duas coisas: separa profissionais maduros e francos dos dissimulados; oferece à pessoa a oportunidade de construir comigo o espaço desde a primeira frase
Essa segunda parte é muito importante porque vender é sobre construir uma casa de sentimentos nos quais iremos habitar juntos. Se a pessoa não consegue abrir uma porta que foi colocada para ela independentemente dos incômodos dessa porta, ela nunca será capaz de construir relacionamentos sólidos desde o primeiro minuto de conversa.
Sim, na minha visão todos os vendedores com quem trabalho precisam estar criando pontes desde o minuto I.
| Perguntas | Quando pontuar | Quando penalizar |
|---|---|---|
| 1. Qual assunto você domina muito? | Quando o indivíduo tiver algo na ponta da língua sob o qual ele é empolgado e conhecedor e não tiver medo de contar sobre isso. | Quando evadir à pergunta. |
| 1.1 Você não domina nenhum assunto profundamente? | Quando o indivíduo perceber seu erro na pergunta anterior e tentar recalibrar-se, estabelecendo sua autoridade real em algum tema. | Quando evadir à pergunta. |
Quando o indivíduo não for capaz de apresentar um tema, não importa a sua desculpa.
Penalizar especialmente quem faltar com a produção de um tema sob a desculpa da humildade. Vendas é sobre ter autoridade e ser bom em algo.
Quem não está disposto a ser bom em nada para permanecer na zona anticonflito da humildade não tem apetite nem talento para vendas. | | 1.2 Então você está disposto a ser medíocre? | -- | Quando evadir à pergunta. | | 2. Porque que você acha que a taxa de conversão é tão baixa nas vendas B2B enterprise? | Quando o indivíduo realizar menções aos erros comuns dos closers que são fazedores de demo: