Demora um tempo até você se tornar uma pessoa com relacionamentos suficientes para se chamar de ‘Enterprise’. No Enterprise, ao contrário do que as pessoas que nunca fizeram acham que ocorre, imagino que muito por culpa dos ciclos de venda longos, o relacionamento com seus contatos é mais intenso e frequente. Muito mais.
Tenho duas chaves que dão o equilíbrio perfeito entre a venda digital e as necessidades relacionais da venda enterprise.
Quem as ensinou para a mim foi o Cristian, o melhor Hunter que eu já treinei até hoje. Ambas as duas irão quebrar qualquer ilusão que você e um candidato compartilhem sobre ele ser correto para sua vaga.
Basta fazer qualquer uma delas para desqualificar um candidato de uma vaga Enterprise:
- Peça para ele ligar para três Diretores ou cargo superior que ele conheça do mercado
- Se pelo menos três pessoas de alto escalão não o responderem de prontidão, ele ainda não tem as skills e não consegue ser relevante no cargo
- Mande um whatsapp para o candidato(a) dizendo que está na cidade dele
- Os bons candidatos irão
- Se estiverem presentes, propôr um encontro prontamente
- Se não estiverem presentes,
- Perguntar onde você está hospedado
- Contar coisas relevantes sobre a região
- Te dar dicas sobre o que fazer na cidade
- Perguntar se você gostaria de ser apresentado a alguém
- Propôr que se encontrem da próxima vez que estiverem por aí
Lições perenes para você saber como é o meta-game das vendas B2B enterprise
- Não demora mais que seis meses para ser relevante o suficiente e entregar valor a pessoas do seu mercado
- Quem esteve fazendo isso da forma correta, fez muitas conexões todo mês
- Vendedor enterprise tem que estar disposto a se relacionar com seu cliente
- Precisa estar presente em várias esferas de sua vida
- Precisa saber conversar sobre tudo
- Precisar querer conversar sobre tudo
- Precisa conseguir concretizar para além da reunião comercial seu interesse genuíno pelo outro