Um conhecimento que teria melhorado minha tomada de decisão quando eu comecei na carreira de Hunter é sobre aleatoriedade escalável:

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Se um follow-up não foi respondido no tempo que você esperava, o tempo que ainda falta para ele ser respondido, é igual ao tempo que você já ficou esperando.

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Aprendi isso no Cisne Negro do Nassim Taleb. É uma propriedade bem contra-intuitiva da realidade, como o próprio autor afirma, por tanto irei tabelar aqui para simplificar o entendimento:

Dias desde a sua última comunicação Média de dias que ainda faltam até as leads responderem
0 0
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10

O que você precisa fazer para garantir que uma negociação caminhe de acordo com o prazo ideal para ambos os lados é o seguinte:

Dias que poderíamos gastar com essa negociação Dias que se passaram até aqui Dias planejados para as atividades complexas Etapas remanescentes Dias para cada etapa Margem de segurança Dias de margem até a meta ficar em risco
60 30 15 3 5 6 9
  1. Na situação acima a duração de negociação que permite que um vendedor bata sua meta é de 60 dias
    1. Sobraram 30 dias
      1. O vendedor calcula que ainda precisará gastar 15 dias com atividades complexas
        1. Estas atividades compõe 3 macro-etapas de seu processo comercial
          1. Com base na sua experiência, 2 dias (6 dias no total) por etapa são suficientes como margem de segurança para as etapas que faltam
          2. Ele precisará então, de até 21 dias (15 + 6) para fechar a venda
      2. Sobraram 9 dias de margem nos quais ele pode ter mais leniência no tempo dos follow-ups ou focar inteiramente em outros negócios
  2. O vendedor acabou de fazer um follow-up
    1. A etapa atual já acabou
      1. Tem dois dias que a resposta não chega
        1. Ele consulta a primeira tabela
          1. O que quer que tenha ocorrido que desviou a atenção da lead/cliente/comprador por dois dias, deve desviar por mais dois dias
            1. 2 dias sem resposta significa 4 dias de espera total
            2. Se ele não fizer nada hoje, dos 9 dias que restam, ele terá gastado 4, quando a resposta chegar
            3. Ele pode reduzir sua margem de segurança em 50%, nesta negociação?
            4. Como está sua pipeline? Ela cobre quantas vezes o valor da meta?
            5. Como é sua taxa de conversão?
            6. O vendedor tem pipeline de sobra para esperar sua lead retomar a conversa?

Vendas é arte, mas tem ciência no meio.

Trivia

Em vendas B2B denominam-se informalmente de 'follow-up' e 'fup' as interações da jornada de compra que tratam de aprofundar o relacionamento com seus contatos das marcas que você está buscando ter como clientes.